リードナーチャリングとは、「リード（見込み客）」の「ナーチャリング（育成）」を表す言葉です。様々なアプローチを通して見込み客の購買意欲を高め顧客へと育成していく過程のことです。
マーケティングや顧客化の流れは「リードジェネレーション（見込み客の発見）」から「リードナーチャリング（見込み客の育成）」のロイヤルカスタマー化の流れが一般的です。「リードナーチャリング」において効果を上げるには「マーケティングオートメーション」や「デジタルマーケティング」といったデジタル（ＩＣＴ技術）の活用・融合が欠かせません。そこで、リードナーチャリングで結果を出すための5つのステップについて説明します。
ステップ１：ターゲットを明確にする
ターゲットの明確化は、マーケティングの基本です。ターゲットを明確にすることにより、ターゲットに合わせた効果的な施策を選択できるようになります。逆にターゲットが明確でない状態でナーチャリング施策を打つことはギャンブルと言っても過言ではありません。
ステップ２：見込み客情報（リード情報）をシステムで一元管理する
リードナーチャリングが圧倒的に効果を上げるには、見込み客情報（リード情報）のシステム化（一元管理）も欠かせません。ＷＥＢサイトやセミナーなど様々な施策を通して見込み客情報を得たとしても、適切に管理できなければリードナーチャリングにつなげるのは難しいでしょう。
ステップ３：見込み客を育成する・関係を強化する
見込み客情報の一元管理までのプロセスの整備ができたら、次は見込み客の育成です。見込み客を育成するには多くの選択肢があります。重要なのは明確化したターゲットの特徴からどの方法が効果的か仮説を立ててから実行する事です。顧客の求めているコンテンツを提供することが重要です。
ステップ４：見込み客（リード）の行動管理
次は、見込み客の行動をシステムで管理・視覚化します。様々なナーチャリング手法を用意しても、見込み客のフェーズとナーチャリング手法がマッチしていなければ効果は測定できません。見込み客のフェーズ（情報収集タイミングなのか購買タイミングなのかなど）を見極め、最適なナーチャリング手法を選択していくことが重要です。
ステップ５：行動分析・スコアリング
マーケティングオートメーションが提供する分析機能やスコアリング機能を活用することで、見込み客のフェーズや育成度合いを可視化・見極めることができるようになります。フェーズの見極めは、従来は担当者の経験から導き出されていました。属人的な業務のため、さばける量と時間に制約がありましたが、マーケティングオートメーションの登場により自動化が進み、制約が取り除かれ始めています。
如何でしょう、これからはマーケティングとデジタルの融合が求められます。